Ценовое предложение: определение, как составить, образец. Специальное предложение 2019 год

Как правило, в инжиниринговых компаниях и на производственных предприятиях инженерные службы занимаются вопросами поиска поставщиков на сложное техническое оборудование. Высококвалифицированные специалисты — инженеры составляют техническое задание или оформляют описание оборудования. Если характеристики оборудования определены проектной документацией и это оборудование изготавливается под заказ, то специалисты инженерных служб осуществляют поиск компаний-производителей, запрашивают у них коммерческие предложения, взаимодействуют с ними по техническим вопросам, порой несколько раз переписывают заявку на заказ, чтобы она соответствовала форме предприятия-изготовителя.

Запрос предложений и поиск поставщика не являются основными должностными обязанностями специалистов инженерных служб, зачастую отнимают много времени и имеют высокие трудозатраты квалифицированных специалистов.

Мы провели небольшой эксперимент по запросу коммерческого предложения на электрооборудование, которое изготовляют под заказ. Заявка была от реального заказчика, мы вместо него проделали работу «вручную» по поиску производителя на изготовление электрооборудования, стоимость которого варьировалась от 1,5 до 2 млн. рублей.

Мы сделали рассылку запроса коммерческих предложений в 40 компаний-производителей данного оборудования.

Какие получились результаты?

Статистика следующая. 40% компаний не открыли электронные письма даже с названием в теме «Заявка». Эти письма попросту теряются в общей почте.

– 8 компаний прислали прайсы, либо перенаправили на сайт заполнить их форму заявки;

– 6 компании ответили, что не изготавливают оборудование в данной комплектации, либо не повезут в наш регион;

– через 3 недели перезвонили 2 менеджера по продажам и спросили, есть ли у нас ещё потребность в оборудовании, которое производит их компания, при этом на предыдущую заявку не ответили, и они будут звонить с периодичностью 1 раз в месяц (такая работа)!

– 6 компаний проигнорировали заявку по иным причинам и ничего не ответили;

– только 2 компании направили адресные коммерческие предложения.

Мы потратили около 16 часов рабочего времени на поиск контактов, рассылку запросов в каждую компанию, сбор и анализ результатов. Как уже отмечено, некоторые компании не успевают обработать заявку вовремя, но телефон попадает в их базу, и они ещё долго будут звонить «в холодную» и выявлять потребность в их продукции.

Если оборудование дорогостоящее, то два коммерческих предложения это очень мало для анализа и принятия решения. Поэтому всё приходится повторять – обзванивать тех, кто не ответил, переписывать заявку, поэтому фактические трудозатраты удваиваются.

Что важно при запросе предложений?

При запросе предложений важно получить достаточное количество предложений, в удобном формате — для анализа, с необходимой информацией, и в заданные сроки. Задача не простая – это знают специалисты, которые занимается закупками регулярно .

Во-первых, необходимо найти контакты поставщиков и производителей оборудования. Во-вторых, сформировать запрос так, чтобы поставщики ответили в едином формате, удобном для сравнения. В-третьих, задать вопросы, которые актуальны при заказе оборудования такие, как сроки изготовления, стоимость доставки, опыт работы, качество работы. И, в-четвёртых, срок приёма предложений ограничен и для ускорения процесса получения предложений специалисты обзванивают даже своих поставщиков.

Как оптимизировать процессы поиска поставщиков и получения коммерческих предложений?

Одновременно должны быть соблюдены 4 критерия:

– удобный формат предложения;

– соблюдение сроков приёма предложений.

Если первый критерий зависит от количества охваченных поставщиков, то остальные три – это к вопросу составления качественного запроса и профессионализма компаний-поставщиков, которые в своём предложении постараются соблюсти форму и ответить на все ваши вопросы.

Качественный запрос предложений можете составить по одному из образцов, представленных ниже. Оформите спецификацию, техническое описание или задание на оборудование или материалы отдельным документом, при необходимости приложите схему.

Если Вам необходимо 3-4 качественных коммерческих предложения от прямых поставщиков и производителей и у вас есть минимум одна неделя для сбора коммерческих предложений, то опубликуйте запрос предложений в электронной системе RFP, прикрепите спецификацию, техническое задание и(или) принципиальную схему. В заданные сроки вам ответят те поставщики и производители, которые готовы выполнить ваш заказ по вашим условиям. Самое главное, вы потратите на это не более 15 минут собственного рабочего времени, а дальше поставщики и производители сами свяжутся с вами для уточнения деталей заказа.

Что вы получаете в результате публикации потребности в закупке в системе RFP?

В результате публикации своей заявки на закупку в электронной системе RFP вы получите:

– три-четыре коммерческих предложения от прямых производителей без посредников и перекупщиков;

– гарантии недоступности ваших контактных данных для недобросовестных производителей и поставщиков, которые применяют методы холодных звонков; также ваши контактные данные не доступны для случайных посетителей ресурса RFP;

– экономию трудозатрат высококвалифицированных специалистов.

Что можете сделать прямо сейчас?

Вы можете бесплатно скачать образец запроса предложений под любые закупки и даже на выполнение работ. Если вы не нашли свой идеальный образец запроса предложений или у вас нестандартные задача или оборудование, то напишите об этом на электронную почту direct@rfp.ltd и обязательно вам ответим!

Если у вас уже сейчас есть потребность в запросе предложений на технически сложное оборудование по спецификации, то воспользуйтесь сервисом электронной площадки RFP.

1. Скачайте образец запроса коммерческих предложений, заполните его на бланке своей компании.

2. Подключите свою организацию к электронной системе RFP (регистрация здесь).

3. Опубликуйте запросы коммерческих предложений на любые товары, материалы, оборудование или услуги на площадке RFP (форма Создать закупку» здесь).

Обращаем ваше внимание, что консультации наших высококвалифицированных специалистов, подготовка документации и публикация запроса предложений в электронной системе RFP осуществляется бесплатно! Обо всех условиях Вы можете узнать в разделе «Заказчики» и из презентации «Личный кабинет Заказчика или как эффективно работать в электронной системе RFP!» .

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Существует два вида коммерческих предложений:

  1. Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
  2. Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

  • Привлечь внимание.
  • Заинтересовать.
  • Подтолкнуть к покупке.
  • Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

  • Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
  • Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
  • Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
  • Все выгоды от сотрудничества.
  • Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

  • быть конкретным и четким;
  • демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
  • ни в коем случае не содержать ошибок;
  • быть грамотным и структурированным;
  • содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
  • быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

  • Четкое определение проблемы.
  • Варианты ее разрешения.
  • Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
  • Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
  • Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Это интересно:  Что такое коммерческий найм жилого помещения? Как заключается договор коммерческого найма жилого помещения? 2019 год

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

  1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
  2. Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

  • Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
  • Использование подзаголовков.
  • Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
  • Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
  • Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Неестественное восхваление клиента.

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата.

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.

Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.

Запугивание клиента или так называемые «страшилки».

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц.

Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма.

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Голословность утверждений.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

  • Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
  • Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
  • Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

Коммерческие предложения на оказание услуг:

Коммерческое предложение на поставку (продажу) товаров:

По мере нахождения хороших вариантов, буду дополнять списки.

Не стоит наивно полагать, что после составления коммерческого предложения, работа заканчивается. Его нужно будет не только отправить адресатам, но еще и активно следить за тем, как на ваше письмо отреагировали. Очень важно быть в курсе событий. Стоит разделять несколько стадий прохождения предложения: «изучение», «рассмотрение альтернативных вариантов», «ваше предложение выбрано». Знать о том, что происходит с вашим документом в фирме потенциального клиента, просто необходимо для контроля собственных продаж, а также возможностей роста сбыта и продвижения.

Стоит составить некую базу данных клиентов, проверить достоверность найденных контактных данных, для этого можно позвонить по указанному номеру и уточнить адрес электронной почты. Перед отправлением или сразу же позже стоит сообщить секретарю или менеджеру об отправке коммерческого предложения. Не нужно общаться, используя в разговоре сленг или неформальное общение. Стоит уточнить время, в течение которого будет дан ответ.

Обязательно нужно указывать точные данные адресата – ФИО, название компании, должность. Во-первых, это сделает коммерческое предложение персонифицированным, а во-вторых, система не посчитает письмо спамом.

В бизнесе все чаще и чаще подтверждается истина, что предложение рождает спрос. Но только грамотно составленное предложение. Такое, что с первых слов «зацепит» клиента, а не заставит его в который раз отмахнуться от досаждающей рекламы. В статье будет рассмотрено составление грамотного ценового предложения, представлены его образцы, а также самые главные секреты «цепляющего» письма.

Это интересно:  Глава 7 ТК РФ — Коллективные договоры и соглашения 2019 год

Начнем с определения. Коммерческое и ценовое предложения — есть ли между ними разница? По сути, это родственные понятия, которые разграничивает лишь следующее:

  • В ценовом предложении упор делается на стоимость товара. Следовательно, она по каким-то параметрам и позициям ниже, чем у конкурентов.
  • Коммерческое предложение не ставит упор на цену. В большинстве случаев она не отличается от стоимости аналогичных позиций у конкурентов. Задача коммерческого предложения в другом. Показать, почему потребителю выгоднее обратиться именно к этому поставщику или продавцу.

И коммерческое, и ценовое предложения — это маркетинговые инструменты, которые отправляются адресатам почтой (электронной или регулярной) с целью получить отклик.

И это ключевой момент. Отклик — перевод потенциального потребителя, клиента на следующий этап сотрудничества. А это уже деловая встреча, презентация товара или даже подписание договора.

Ценовое коммерческое предложение может быть таких разновидностей:

Первые две разновидности более характерны для сферы маркетинга и продаж, а последняя — для юриспруденции.

Познакомимся с видами специальных предложений подробнее.

Это те предложения, которые отправляются неподготовленным («холодным» в маркетинге) клиентам. Это то, что определяется как спам. И многие клиенты его не любят. Но если спам заинтересовал, то значит, что специальное предложение составлено блестяще. Его успех также зависит от правильно сформированного таргет-листа — списка получателей послания.

Обычно спам имеет вес тогда, когда поступает на почту получателя в важный момент. К примеру, пора сдачи дипломных работ у студентов. У получателя проблемы с уникальностью текста. Он не знает, как исправить этот момент быстро и качественно. И тут ему приходит предложение на почту: «Быстро поднимем уникальность курсовых, дипломных работ за 3 дня за 500 рублей!» Естественно, студент захочет познакомиться с услугой. И вероятно, что закажет ее сразу же.

Главная задача такого предложения — заставить прочитать текст целиком. Если он невнятный, скучный, растянутый, письмо с первых срок отправляется в корзину. Маркетологи даже определили тройку главных рисков удаления «холодного» предложения:

  • На этапе получения. Письмо должно выделяться в куче спама, что ежедневно приходит на почту. Это либо кричащий, завлекательный заголовок, либо нестандартная тема. Если письмо приходит по обычной почте, выбирается необычный, яркий конверт.
  • На этапе открытия. Письмо сразу же должно привлекать завлекательным предложением (оффером — о нем будет рассказано далее).
  • На этапе прочтения. Тут составитель должен орудовать актуальными, не приевшимися методами убеждения и маркетинговыми фишками.

Маркетологи ценят «холодные» предложения за их массовость — достаточно единожды придумать удачный текст и разослать. Но персонализированность в ряде случаев обходит такой дешевый и быстрый способ по многим показателям.

Следующий вид ценового предложения — «горячее». Высылается уже подготовленному к сотрудничеству клиенту. Это человек, который сам запросил ценовое или коммерческое предложение, который оставил свои контакты менеджеру.

Важно, чтобы клиент сохранил свой интерес ко всему тексту. Поэтому «горячие» предложения часто оформляют в форме презентаций с визуальными эффектами.

Одна из разновидностей ценового предложения на услуги или товары, которая представляет собой публичный договор, не требующий подписания. Такое предложение весьма широко используют интернет-магазины.

Оферта считается заключенной, когда клиент выполнил условие, в ней указанное. К примеру, зарегистрировался на сайте.

Если вы когда-то отправляли запрос на ценовое предложение, то чаще всего вам приходил продающий текст, а не прайс с ценами на услуги и товары. Тут нет ошибки. Коммерческое ценовое предложения — это разновидность, пусть и особая, коммерческого текста. Выделять его будет только одна черта — оффер. Но в целом складывается стандартная структура:

  1. Колонтитул.
  2. Заголовок.
  3. Лид.
  4. Оффер.
  5. Выгоды адресата.
  6. Обработка возражений.
  7. Призыв к действиям.
  8. Послесловие.

Рассмотрим секреты формирования каждого из этих элементов.

Любой из образцов ценового предложения будет содержать в себе этот элемент. Вот его ключевые особенности:

  • В колонтитул выносится логотип, чтобы адресат сразу же знал о компании, предлагающей сотрудничество.
  • Обязательны контактные данные. Их можно дополнить мини-призывом: «Нужен недорогой смартфон? Заходите на сайт. «
  • Высота колонтитула — пара сантиметров. Особенно это важно для «холодных» предложений, которые должны быть предельно емкими.

Немного теоретической информации. Коэффициент ценовой эластичности предложения — числовой показатель, который призван отразить степень изменения объема предлагаемых товаров и услуг в ответ на изменение их стоимости.

А теперь вернемся к составлению предложения. Заголовок — один из важных его элементов. И особенно для «холодных» писем. Его задача проста и сложна одновременно — «зацепить» читателя очевидной выгодой.

Поэтому большую ошибку допускают те маркетологи, которые вставляют в начале стандартное «ценовое предложение» и прочие абстрактные формулировки. Это верный способ обеспечить путь письма в корзину. В то же время, для «горячих» писем «ценовое предложение» приемлемо — по этому названию адресат быстро вспомнит, что пришел ответ на его запрос.

Заголовок должен быть кратким ответом на вопросы:

Лидом маркетологи называют первый абзац предложения. Происходит от англ. lead — «вести». Именно лид должен вызвать у читателя интерес к предложению. Тут повествуется о том, что в первую очередь важно для клиента.

Формируют лид четырьмя способами:

  • От проблемы.
  • От решения (если проблемы у читателя нет).
  • От ожидаемых возражений.
  • От эмоций, вызванных заголовком.

Самый ходовой способ — от проблемы. И вот пример ценового предложения (лида): «Магазинов по продаже компьютерной техники масса. Однако большинство из них перепродают низкокачественную электронику. Есть вариант для тех, кто хочет купить долговечную технику и при этом сэкономить».

Форма ценового предложения будет безликой и тусклой без яркого оффера. Что это? Слово происходит от англ. offer — «предлагать». Это суть, «сердце» всего предложения. Сюда обязательно вмещается понятная формулировка — что именно вы предлагаете. Поэтому целесообразно помещать оффер именно в начало письма.

Оффер всегда показывает, какую выгоду получает адресат при ответе на предложение. Поэтому не верным будет сюда вместить стандартное «Наша компания предлагает вам компьютеры» или «Мы предлагаем вам посетить лекции». Естественно, что подобное будут предлагать и конкуренты.

Поэтому оффер сразу поражает читателя выгодой, которую он может получить. Вышеупомянутые «скучные» предложения можно легко преобразить: «Предлагаем вам сэкономить до 10 тысяч рублей на покупке нового ноутбука!». Или: «На лекции мы продемонстрируем реальные примеры, как увеличить доходность бизнеса на 150 % за один месяц». Товары и услуги в оффере — вторичное. Главное — выгода, что получает адресат.

Многие маркетологи советуют после оффера (если позволяет место) поставить графические яркие или забавные изображения, визуализирующие ваши товары и услуги или конкретную выгоду. Это поможет письму не выглядеть скучной «скатертью» текста и дополнительно способствует удержанию внимания.

Следующий блок также нужно основательно продумать. Там должны быть перечислены все выгоды, что могут привлечь клиента. Но выгоды — это не свойства и примечательные характеристики товара.

При перечислении выгод важно сохранять их адресность: «доступно каждому», «будет создано исключительно для вас», «понятно новичку и непрофессионалу». Маркетологи допускают ошибку, когда говорят тут «со своей вышки». Выгоды должны быть близки и привлекательны для адресата, а не только для автора предложения.

Важно сразу помнить о том, что в коммерческое предложение невозможно уместить обработку всех возражений. Такая распространенность и не пойдет ему на пользу. Поэтому в блок вставляют ответы лишь на самые главные вопросы, что могут возникнуть у читателя:

  • Что это за фирма?
  • Почему мы должны ей доверять?
  • Кто воспользовался услугами, где ознакомиться с их отзывами?
  • Где оказываются услуги (продаются товары)?

Многие компании включают сюда доказательства своего авторитета, социального значения. Неплохо будет заявить и о гарантиях. Но здесь важно не увлекаться «дифирамбами» своей фирме. Информация должна быть изложена кратко, но емко. И не противоречить самому ценовому предложению. Самый верный путь — перечислить факты.

Ошибка многих ценовых и коммерческих предложений — слабость данного блока. Призыв должен быть обязательно выражен сильным глаголом. Сравните: «Позвоните нам по номеру. » или «Вы можете позвонить по одному из указанных номеров телефонов. «

Еще одна недоработка: авторы предложения путают читателя разнообразными вариантами связи. Призыв все же должен быть к конкретному действию — звонку на горячую линию, оформлению заявки на сайте, написанию сообщения в «Вайбере» и проч.

Удивительный момент, но многие авторы специальных предложений вовсе забывают об этом блоке связи! То есть они красочно описывают предложение, но не указывают, как их найти, как с ними связаться. Нелепая ошибка, но имеет место быть довольно часто.

Маркетинг не был бы маркетингом без пресловутой «вишенки на торте». Постскриптум — это завершающий компонент, который должен сражать читателя своей яркостью. Быть достойным вознаграждением за то, что адресат прочел письмо до конца.

Это довольно мощный мотивирующий инструмент — практика демонстрирует, что люди читают послесловия чаще всего (после просмотра подписей на картинках). Поэтому успешный маркетолог не обходится без заветного P. S.

Один из самых удачных моментов — вставить в послесловие ограничение («дедлайн» на языке маркетологов). Это очень полезно для «холодных» предложений. Если при «горячем» менеджер может перезвонить клиенту и напомнить ему о скором окончании выгодного предложения, то здесь это порой единственный способ сказать об ограничениях акции.

Это интересно:  Отмена ненормированного рабочего дня: образец приказа, уведомления для работнику, как отменить правильно? 2019 год

Какое же выставляется ограничение? Стандартно это или по времени, или по количеству оставшегося товара (нереализованных услуг). Такой образец:

  • «Только до 10 октября при заказе клининговых услуг в компании N вы получаете скидку 20 %!»
  • «Спешите! В наличии осталось только 10 айфонов по специальной цене!»

И тут компании делают ошибку, которая заметно подрывает к ним доверие клиента — не выполняют обещания. Клиент отменил встречу с друзьями, чтобы заказать уборку квартиры со скидкой 9 октября. Но 11 октября его знакомый заказал ту же же услугу по той же цене. Вряд ли клиент захочет после этого обращаться туда еще.

По составленной выше инструкции легко составить собственное эксклюзивное письмо. Кроме этого, вы можете воспользоваться для примера образцами ценовых предложений, которые также помещены в статью.

Ценовое предложение — это не безликий, скучный прайс. Это коммерческий текст, составленный по определенным канонам, «горячий» или «холодный». Его цель — привлечь внимание адресата, мотивировать его на отклик. Это не просто, но возможно, если вы возьмете на вооружение все советы из этого материала.

расчет цены ценового предложения: ___в соответствии с действующим законодательством___ 3.2. наименование валюты, используемой для указания расчета цены ценового предложения: ___белорусские рубли___ 3.3. наименование валюты, которая будет использована для оценки ценовых предложений: ___белорусские рубли___ 3.4. условия договора: ___оплата в течение 10 дней после подписания акта выполненных работ___ 3.5.

требования к оформлению ценового предложения: ___оформляется на русском языке, должно содержать:___ ____полное наименование, сведения об организационно-правовой форме (для организации), фамилию, собственное имя и отчество, паспортные данные (для физического лица, включая индивидуального предпринимателя), место нахождения (место жительства), адрес электронной почты (при наличии), номер контактного телефона;____ ____документы и информацию, указанные в запросе ценовых предложений;____ ____согласие участника выполнить условия проекта договора, указанные в запросе ценовых предложений____ 3.6.

Целью такого документа будет не столько заключение сделки, сколько привлечение внимания к своей фирме.

Стандартный объем коммерческого предложения – один лист. На котором обязательно должны быть: Логотип и наименование компании.

В идеале используется фирменный бланк. Контакты. Указав сразу несколько их видов: телефон, электронная почта, различные мессенджеры, — можно существенно расширить круг заинтересовавшиеся.

Сведения о компании. А именно те, которые свидетельствуют о надежности и добросовестности (детально ). Побуждение к действию.

В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию.

То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория товаров для детей – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги.

Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому

Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

  1. Все выгоды от сотрудничества.
  2. Контактные данные отправителя, товарные знаки.
  3. Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
  4. Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
  5. Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной.

Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше.

А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Здесь отражаются вся дополнительная информация, которая поясняет содержание предложения. Ссылка в тексте предложения на наличие приложения обязательна. На самом приложении указывается его принадлежность к конкретному коммерческому предложению.

Продумайте, как вы можете заинтересовать клиента вашей услугой. Ответьте сами себе на вопрос:

«Зачем заказчику читать это коммерческое предложение?»

Постарайтесь охватить ситуацию в целом, а не однобоко.

    Кратко указать сведения о самой продающей компании. Приложить ассортиментный перечень и цены. Охарактеризовать услуги. Перечислить условия предоставления услуги. Срок предоставления услуги и гарантийные обязательства. Пожелания о дальнейшем сотрудничестве. По возможности приложить дополнительный наглядный материал об оказываемой услуге.

Стоит ориентироваться на ГОСТ Р 6.30–97 (актуален в 2017 году).

Оно может быть направленно как конкретному клиенту, так и сектору или всей целевой аудитории Эти виды различаются по форме обращений и структуре, но все они имеют одно назначение – повисит уровень продаж продукции, услуг или работ компании. Коммерческое предложение позволяет создать фундамент для дальнейших переговоров об условиях выгодного сотрудничества.

Именно на эти три показателя, как правило, обращают внимание потребители.

Письмо-предложение об предоставлении услуг является одним из этапов заключения сделки о сотрудничестве. После того, как адресат ознакомиться с документом, его задача – связаться с отправителем.

Коммерческое предложение на оказание услуг — документ деловой переписки, который содержит рекламное предложение о предоставлении услуг или выполнении работ.

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, часть рутинных функций . Образец Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, часть рутинных функций . Задайте вопрос эксперту:

  • ✓ Платежные документы
  • ✓ Кассовые документы
  • ✓ Типовые формы договоров
  • ✓ Документы на транспортрировку товаров
  • ✓ Документы по учету товаров
  • ✓ Документы ККМ и ККТ
  • ✓ Должностные инструкции
  • ✓ Деловые письма
  • ✓ Документы по учету материалов
  • ✓ Бланки и формы доверенностей

Для удачного поиска новых клиентов коммерческое деловое письмо должно:

  • в заголовке отражать суть своего послания;
  • ясно и четко демонстрировать выгоду от сотрудничества с вашей компанией;
  • в конце содержать призыв к действию, путь, по которому можно прийти к взаимовыгодной сделке.

Коммерческое предложение может быть оформлено как на фирменном бланке предприятия (как), так и на обычном листе формата А4 со всеми реквизитами организации.

Образец коммерческого предложения на оказание услуг содержит:

  • обращение к потенциальному клиенту — лучше всего адресное, по имени-отчеству, но, за неимением этих данных, можно обратиться в общем: «Уважаемые клиенты!» и т.п.;
  • краткую информацию о поставщике услуг, представляющую его компанию в самом выгодном свете (время работы на рынке, высокопрофессиональный персонал, основные достижения, преимущества компании перед другими организациями и т.д.);
  • краткое описание предлагаемых услуг или работ + выгодное отличие их уровня от аналогичных предложений конкурентов;
  • выгоду, которую получит клиент, если воспользуется услугами этой компании: короткие сроки выполнения, высокое качество и низкая цена предлагаемых услуг, бесплатные дополнительные услуги, система скидок для постоянных клиентов и т.д.;
  • координаты организации-поставщика услуг, по которым клиенту будет легче всего выйти на связь с представителями компании, чтобы начать или продолжить сотрудничество;
  • должность, подпись и ФИО сотрудника, составившего коммерческое предложение;
  • дату составления письма.

Читайте также: Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, часть рутинных функций . Задайте вопрос эксперту: От 500 руб./мес.

Образец коммерческого предложения на оказание услуг. Как составить коммерческое предложение правильно

Желательно применять фирменный бланк.Контакты.

Необходимо указывать несколько их видов: телефон, электронную почту, мессенджеры, которые позволяют увеличить количество заинтересовавшихся.Заголовок. Его выделяют из всего текста крупным шрифтом и жирностью.Указание задач клиента, которые решаются с помощью компании.

К примеру, есть образец коммерческого предложения на оказание услуг по грузоперевозкам.Описание предложения. При этом не следует указывать сложные подробности. Их можно разместить в приложениях.Информация о компании.

Считается, что именно он знает всё о предлагаемом продукте, а потому справится с задачей лучше всех.

Такой подход оправдан в ряде случаев, когда точно известно, что письмо будут читать люди, разбирающиеся во всех тонкостях дела.

К примеру, генератор для электростанции нельзя предлагать крупной энергопоставляющей компании «простыми словами». А вот заключить договор на услуги (вернее, их оказание) чаще всего получается после ознакомления с текстом руководителя фирмы, не глубоко вникающего в нюансы.

Статья написана по материалам сайтов: www.rfp.ltd, kakzarabativat.ru, businessman.ru, ukpravoedelo.ru.

«

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий