Личные продажи: принципы и примеры 2019 год

Принципы продаж это золотые правила, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж, чтобы хорошо продавать:

Когда вы продаёте, то продаёте конкретному человеку, а не всей его компании, ваш клиент это конкретный живой человек, помните об этом всегда.

Все люди разные и именно поэтому, продавая каждый раз одно и то же (то, что вы обычно продаете каждый день), каждый раз нужно находить новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека.

Каждая продажа уникальна и не бывает двух одинаковых продаж.

Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, кроме навыков продаж необходимо еще уметь разбираться в психологии и понимать мотивы людей.

Купить то что вы продаете клиент может в тысяче мест, ему достаточно ввести в поиск нужную фразу и Яндекс выдаст адреса и телефоны компаний, где можно купить то же самое и возможно даже дешевле.

В первую очередь продавайте себя, ваш статус эксперта. Покажите клиенту, что вы эксперт, разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете как их решить.

Только после этого можно переходить к продаже продукта и не раньше. Когда вы продали клиенту свой статус эксперта, то конкуренты нервно курят в сторонке, а Яндекс отдыхает.

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас возможностей сделать ему такое предложение, от которого он просто не сможет отказаться.

Клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то что вы продаете, если вы ему зададите правильные вопросы и предоставите возможность ответить на них, не перебивая.

Чем больше говорите вы – тем больше вероятность, что вы не угадаете и клиент не захочет покупать и уйдет к конкуренту.

Чтобы клиент говорил больше, продавайте с помощью вопросов, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, именно в этом ключ в успешной продаже.

Всегда говорите на языке выгод клиента. Это значит, что каждая характеристика вашего товара или услуги привязана к выгоде конкретно этого человека.

Если вы назвали какую-то характеристику вашего товара, то обязательно за ней должна следовать выгода. В продаже конкретная характеристика товара без конкретной выгоды покупателя не имеет смысла.

Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить.

Пример: Крупная логистическая компания, хороший денежный клиент, где генеральный директор молодой бизнесмен, а его подружка блондинка на позиции финансового директора.

У финансового директора запрос на 15 розовых электро погрузчиков (вы продаете только черные и зеленые, других производители не выпускают)

Спокойно называете сумму, сколько надо доплатить за розовый эксклюзив. Если клиента устроит, то это ваша дополнительная прибыть, если не устроит продадите зеленые.

Продавайте рисуя в голове у клиента картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит.

Продавайте рисуя клиенту картинки на примере других клиентов.

Для этого у вас должны быть заранее приготовленные байки: байки — ужастики и байки — погружение в позитивное будущее.

Байка это история/рассказ о тритием лице яркими красочными образами.

Байка помогает клиенту примерить на себя то, как это будет» в безопасной для него и для вашей продажи ситуации.

Если клиент жестко стоит на своей позиции и у него есть свое мнение по этому вопросу, то не надо спорить с клиентом, пытаться его переубедить, переделать под себя, доказывать свою правоту.

Согласитесь с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение, и двигайтесь дальше вместе к общей цели — решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги.

Для совершения продажи вам надо понимать уже в начале первой встречи с клиентом – перед вами человек, который принимает решение по вашему проекту это Лицо принимающее решения, или это просто статист, который мониторит рынок с целью потом отжать цену у своих поставщиков.

Для этого нужно задать в самом начале встречи вопрос,

например: «Прежде чем мы начнем, скажите какова процедура принятия решения у вас по подобным проектам?»

Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос «сколько это стоит?».

Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.

Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.

Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.

Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате — в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.

— предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями

— подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности

— запросите у него дополнительную информацию.
«Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры»

Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.

Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.

Не секрет, что различные компании стремятся привлечь клиентов к продажам имеющихся у них товаров, работ или услуг. Для этого они используют технику убеждения, различные напоминания и т.д. Такое влияние на потенциального покупателя получило название продвижения. Один из видов продвижения – личные продажи. Рассмотрим данный метод подробнее.

Под термином «личные продажи» понимается непосредственный контакт, который осуществляется между торговым персоналом и покупателем. Основная цель подобного взаимодействия – продажа товара или услуги.

Актуальность этого понятия растет постоянно. Так, раньше личные продажи представляли собой средства маркетинговых коммуникаций и активно использовались лишь на рынках промышленных товаров. Сегодня же они завершают собой любой процесс приобретения необходимого продукта. Именно поэтому владеть технологией продажи важно всем специалистам, включая розничных продавцов, тех, кто занимается рекламой, а также формирует долгосрочные отношения с клиентами.

В чем же заключаются основные плюсы, которые имеют личные продажи? Их преимущества кроются в следующем:

1. Непосредственном контакте с покупателем. Это позволяет увидеть реакцию потенциального клиента на поступившие к нему предложения, оценить его невербальные сигналы, а также определить настроение и выявить ожидания, которые имеются в отношении обслуживании и продукта.

2. Возможности продемонстрировать качество и особенности товара. Особенно это актуально при продаже парфюмерии и косметики. Потребитель быстрее купит тот продукт, который он увидел и апробировал. Демонстрация товара в большой степени сказывается на успешности его продажи.

3. Возможности стать для клиента больше, чем просто продавцом. В процессе беседы персоналу компании желательно узнать определенную личную информацию о стоящем перед ним человеке. Это может быть его дата рождения, любые жизненные факты, интересы и т.д. Полученная информация впоследствии должна стать важным фактором для повышения удовлетворенности от процесса покупки. Многочисленные примеры использования данного механизма можно найти в современных бутиках одежды. Они не только поздравляют своего клиента с днем рождения, но и предлагают ему товар с праздничной скидкой. Покупателю это приятно, а у компании происходит увеличение числа продаж.

Это интересно:  Как выбрать оборудование для производства кирпича. Гиперпресс и станок для производства кирпича 2019 год

Какие существуют средства личных продаж? При составлении планов на реализацию своего товара любая фирма должна иметь общее представление о его рыночном спросе. Разумеется, большим числом разнообразных факторов, влияющих на продажу, компания управлять не в состоянии. Такое можно сказать о размере косвенных и прямых налогов, погоде, международных кризисах и т.д. Однако существуют определенные рыночные факторы, которые поддаются необходимым изменениям. К ним относятся параметры воздействия на сбыт.

При неоднородности рынка продавец, как правило, не стремится отрегулировать уровень продаж ценами. Чаще всего им применяется фактор, указывающий на качество товара. Этот параметр, как правило, определяется самим покупателем. Однако при увеличении качества товара увеличивается срок его службы. А это, в свою очередь, грозит тем, что в перспективе объемы сбыта будут затруднены. Если рынок насыщен, то спрос на тот или иной товар существует в пределах объема уже вышедших из строя вещей. Именно поэтому у многих групп товаров каждый сезон появляются новые модели. Это относится к одежде и к обуви, автомобилям, а также видео- и аудиоаппаратуре. Только в таком случае купленные ранее товары покупатель начинает считать немодными. Он стремится заменить их на новые.

Для того чтобы личные продажи осуществлялись максимально эффективно, важно ознакомить целевую аудиторию с информацией, касающейся компании, а также выпускаемого или реализуемого ею товара. Это создаст фирме определенный образ и сформирует отношение к ее продукту. Также подобный ход значительно увеличит личные продажи. Реклама позволит сформировать те представления, на основе которых продавцу станет легче выстраивать свои отношения с клиентом.

Неудивительно, что в наше время все имеющиеся в распоряжении человечества технологии постепенно осваивают все новые и новые направления. Не отстает от этого процесса и личная продажа товаров и услуг.

Сегодня она использует такие средства:

— технику деловых переговоров, которая представляет собой первую ступень продаж;
— технику презентаций торгового характера, способствующую выдвижению аргументированных доводов, указывающих на пользу определенного товара;
— телемаркетинг, поддерживающий связи менеджеров с потенциальными клиентами;
— сетевой маркетинг, представленный сетью продавцов, осуществляющих личные продажи.

На сегодняшний день кадровые службы большинства компаний стремятся привлечь в свой штат хороших менеджеров. Однако найти таких специалистов крайне сложно. Продавец, который только пришел на работу, вряд ли сможет эффективно предлагать покупателям весь существующий в фирме спектр продукции. Именно поэтому руководители зачастую просто «выращивают» нужного для себя сотрудника. Для этого они обращаются к обучающим программам. Во многих из них даются рекомендации о том, что продавцу необходимо выяснить смежные и сопутствующие продукты, полезные для клиента. В теории все кажется просто. На практике же все это намного сложнее.

Для того чтобы личные продажи менеджера постоянно увеличивались в объемах, ему понадобится обеспечить соблюдение десяти принципов хороших продаж. Рассмотрим их подробнее:

1. Первый принцип призывает менеджера, осуществляющего личные встречи и продажи, всегда помнить о том, кто является его клиентом. Порой продавцы забывают об этом понятии и сталкиваются со своими первыми трудностями при реализации товара. Стоит помнить о том, что каждый покупатель индивидуален. Следовательно, таким должен быть и подход к нему. Для хорошего менеджера важно не только обладать знаниями своего дела, но и уметь разобраться в психологии и мотивах покупателя.

2. Вторым принципом личных продаж является фактор персонализации. Ведь человеком является не только клиент, но и продавец. Данное утверждение может показаться несколько странным. Однако оно говорит о том, что торговля приветствует использование человеческих данных. Иначе говоря, каждый менеджер должен представить себя так, чтобы он был интересен собеседнику. В случае наличия неприязни к продавцу успеха личных продаж ждать не приходится.

3. Третий принцип напоминает о значимости диалога. Это основа любых переговоров. Верно выстроенный диалог основан на умении хорошей подачи вопросов и правильном восприятии ответов. Техника опроса должна постоянно совершенствоваться. Не стоит забывать при этом, что у человека один рот и два уха. Следовательно, на разговоры нужно тратить всего двадцать процентов своего времени, а оставшиеся восемьдесят оставить на восприятие ответов.

4. Согласно четвертому принципу, продавец всегда должен быть в курсе всех событий, которые происходят не только в своей компании, но и в магазине, а также в отрасли в целом. Это потребует определенного участия в жизни своего рынка в форме обсуждения острых вопросов на тематических сайтах, создания собственного блога и т.д. Эффект от подобных действий станет заметен после непродолжительного времени.

5. Пятый принцип касается индивидуального подхода. Вряд ли менеджер сможет предоставить покупателю какое-либо уникальное предложение. На рынке такое встречается нечасто. Именно поэтому особенности товара должны заключаться не в его эксклюзивности, а в работе продавца. Именно менеджер, осуществляющий личные продажи услуг или товаров, должен создать для своего клиента уникальности предложения.

6. Шестой принцип указывает на необходимость продажи результата. Об этом же говорят и многие самые популярные методики. Как добиться выполнения данного принципа? Это позволит сделать беседа с клиентом, во время которой продавец должен выяснить все его «болевые моменты», а затем указать путь, позволяющий устранить проблему.

7. Согласно седьмому принципу, продавец должен забыть про логику. Ведь она, по данным многих исследований, влияет на покупку лишь в объеме 16 %. Оставшиеся 84 % — это мотивы, имеющие эмоциональный характер. Именно поэтому продавец должен помнить о том, что клиентом, скорее всего, руководят: жадность, престиж, статус, амбиции, страх и прочие чувства, но далеко не логика. Для успешного завершения сделки нужно узнать тот эмоциональный мотив, который руководит клиентом.

8. Восьмой принцип гласит о том, что знание является силой. Стимулирование личных продаж может происходить только на основе подачи покупателю достаточно обширных сведений о товаре или услуге. На этом знании и должен строиться диалог.

9. Согласно девятому принципу, цена не должна являться самым важным вопросом. Что это означает? Снижение стоимости товара не должно служить одним из методов убеждения. Для хорошего продавца самую большую ценность представляют его продукты и услуги, а также собственный уровень. За это и выставляется соответствующая цена.

10. Десятый принцип личных продаж подчеркивает значимость презентаций. Осуществляемая с их помощью подача товара производит правильное впечатление на покупателя и повышает в 10 раз вероятность заключения выгодной сделки.

Рано или поздно каждому менеджеру становится понятно, что для быстрого осуществления сделок важен некий набор стандартных заготовок. Это и есть скрипты. Однако не стоит полагаться на них полностью. Ведь менеджеру важно не превратиться в робота, который плохо соображает о том, что он говорит.

Скрипты личных продаж представляют собой предварительно записанный сценарий поведения, диалога, а также реагирований менеджера. С помощью данного шаблона продавец способен убедить клиента в правильном подходе к выбору того или иного товара. Предварительно написанный сценарий позволит с большей долей вероятности привести клиента к покупке, а продавца – к продаже.

В переводе с английского языка «скрипт» означает «алгоритм» или «сценарий». Именно по нему происходит опрос, а затем принимается окончательное решение о продолжении диалога.

Как быстро и выгодно реализовать товар? Рассмотрим пример скрипта продаж, которые осуществляются между организациями при личной встрече менеджеров. На первом этапе для продавца важно осуществить самопрезентацию. Это необходимо не только для предварительного знакомства, но и для донесения до клиента тех ключевых задач, которые должны быть решены в рамках встречи. Разговор, как правило, начинается с фразы «Добрый день, меня зовут… Я представляю фирму… Давайте обсудим сотрудничество, которое позволит вашей компании. (далее следует описание выгоды от сделки)».

Это интересно:  Какие платить налоги на ОСНО? 2019 год

На втором этапе важно определить интерес клиента, подтолкнувший его к встрече. Такой ход позволит апеллировать к этому факту в течение всех переговоров. Например: «Я занимаюсь… Вы согласились встретиться, имея определенный интерес к заключению сделки… Уточните, пожалуйста, ваши мотивы».

На третьем этапе важно обозначить ключевые вопросы диалога. Они могут касаться цен и условий поставки, вариантов сотрудничества и т.д. Например: «Спасибо за информацию. А теперь давайте обговорим те ключевые вопросы, которые будут затронуты нами в ходе переговоров».

На следующем этапе задается последовательность рассмотрения вопросов. Например: «Для максимальной эффективности нашей встречи давайте поступим так: сразу я выясню некоторые нюансы с помощью определенных вопросов, а затем расскажу о нашей продукции, условиях сделки, ценах и прочих деталях. Договорились?».

Далее стоит задать вопросы, позволяющие понять те ключевые мотивы, ради которых клиент согласился на встречу. После этого проводится презентация товара или услуги, исходя из интересов потенциального покупателя.

Следующий этап нужен для подведения предварительных итогов. Например: « (Имя покупателя), я завершил презентацию своего товара, и давайте теперь еще раз бегло рассмотрим те вопросы, которые были обозначены нами в самом начале встречи».

После того как подведены предварительные итоги, можно переходить к завершению сделки и рассмотрению вариантов сотрудничества. Например, при имеющихся возражениях покупателя о высокой стоимости или о том, что его не устраивает срок поставки, важно задать весьма эффективный вопрос: «Так в целом вы не против работать с нами? Тогда мы пойдем вам навстречу и решим……».

Таким образом, скрипт является технологией, позволяющей менеджеру постоянно добиваться успеха личных продаж.

Купить машину намного легче, чем затем ее продать. Ведь каждый покупатель мечтает приобрети транспортное средство буквально за копейки. Поэтому он всегда будет пытаться снизить цену, придираясь ко всему подряд.

Именно поэтому продажа личного автомобиля имеет свои тонкости. На первом этапе понадобится оценить внешний вид и техническое состояние машины. Это станет отправной точкой для предпродажной подготовки.

Приоритетным показателем для машины является ее внешний вид. Именно поэтому стоит заменить изношенные покрышки, снять следы ржавчины, убрать сколы и вмятины. Все затраченные усилия обязательно окупятся. Далее стоит основательно прочистить салон и убрать из него все ненужное.

После внешнего осмотра автомобиля покупатель непременно пожелает открыть капот. Именно поэтому здесь также должен быть порядок. В частности, продавцу предварительно понадобится проверить крепления и клеммы аккумулятора, а также почистить двигатель. Не стоит сомневаться и в том, что покупатель загдянет в багажник. Здесь также должен быть наведен идеальный порядок.

Продажа личного автомобиля никогда не обходится без торга. Это золотое правило рынка. Покупатель может начать снижать цену из-за большого пробега, трещинки на кузове и т.д. А если в машине есть скрытые неисправности? О них лучше сразу же предупреждать. Ведь потом велика вероятность хождения по судебным инстанциям и аннулирования сделки.

Сегодня продажа личных вещей осуществляется, как правило, при подаче объявлений на специальных сайтах. Какой при этом рекомендуется алгоритм действий?
Продажа личных вещей начинается со стирки изделия.

Далее его фотографируют (желательно на светлом фоне) и определяются с категорией (женская одежда, детская и т.д.). Для того чтобы правильно установить цену на вещь, нужно будет просмотреть похожие товары, обратив внимание на качество ткани, срок эксплуатации, присутствие пятен и т.д. Только после этого подбирается специальная площадка, на которой и размещается объявление. В комментариях обязательно должны быть указаны размеры вещи. Все. Можно ждать звонка от покупателя и совершать сделку.

Основной задачей персональных продаж является последовательное развитие (от этапа к этапу) всех этапов состояния покупательной способности потребителя, которое должно закончиться совершением покупки.

Этапы состояния покупательной способности:

  • 1) осведомленность- наличие первичной информации у потребителя. Он знает, что продукт существует, продается, выполняет функции, имеет конкретную цену;
  • 2) знание — аудитория знает об отличительных характеристиках данного продукта, чем он отличается от другого товара;
  • 3) предрасположенность — первый импульс покупателя к ситуации «нравится»;
  • 4) предпочтение — второй импульс — «нравится больше, чем. «;
  • 5) убежденность — третий импульс — «готов купить. «;
  • 6) совершение покупки — главный и заключительный этап состояния покупательской способности, завершающийся сделкой купли-продажи.

Обычно последовательность прохождения всех этапов выдерживается, но может отличаться по временным периодам, необходимым потребителю на каждый из них.

К основным задачам персональных продаж относятся:

  • o поддержание позитивного отношения потребителя к продукту после совершения продажи. Это позволит претендовать нам на повторные продажи и увеличение их объема. Основные методы — коммуникация с покупателем, телефонные звонки, письма по электронной почте или факсу с благодарностью, послепродажное обслуживание, решение возникших вопросов, связанных с использованием товара, предоставлением необходимых документов и правильно оформленных сертификатов;
  • o обеспечение обратной связи, получение информации о пожеланиях, замечаниях и рекомендациях покупателя, которые должны быть проанализированы и предоставлены руководителям компании с целью совершенствования товара и работы с ним;
  • o расширение зоны поиска новых клиентов с использованием контактов по завершенной сделке.

Принципы персональных продаж (от лат. — начало, основа) — это те основные составляющие процесса купли-продажи, без которых данная деятельность была бы невозможной.

Принципы персональных продаж:

  • 1) наличие потенциального покупателя;
  • 2) присутствие нереализованной потребности у покупателя;
  • 3) наличие товара, который может удовлетворить потребности данного покупателя;
  • 4) наличие продавца;
  • 5) способность продавца грамотно выполнять все этапы техники профессиональных продаж;
  • 6) наличие политических, экономических, демографических и культурных условий для совершения сделки купли-продажи.

В чем же заключается основная деятельность (функция от лат. — исполнение, осуществление) людей, занимающихся персональными продажами? Конечно, специфика работы будет накладывать свой отпечаток на работу продавца. Есть разница в том, что вы продаете: продукты питания или компьютеры, стройматериалы или услуги. Однако основные функции персональных продаж в том или ином виде сохраняются так же, как и первостепенное значение техники эффективных персональных продаж.

Если мы владеем техникой эффективных персональных продаж и успешно продаем, например, компьютеры, то я уверен, что мы не менее успешно будем продавать автомобили или продукты питания для широкого потребления после определенной подготовки, связанной с изучением конкретного товара, специфики и предпочтений покупателей.

Полученные специальные знания по технике эффективных профессиональных продаж позволят вам уверенно чувствовать себя, каким бы товаром вы ни занимались, добиваться успеха и намеченных целей.

Итак, каковы же эти однородные функции, присущие процессу продаж?

Обучение — что мы должны знать?

♦ Организацию, в которой мы работаем (задачи, структура, история, ресурсы, корпоративная культура).

♦ Существующие инструкции и положения.

♦ Задачи и планы по продажам.

♦ Технику эффективных персональных продаж.

♦ Продукт, который нам предстоит продавать и его преимущества.

♦ Условия продажи: цены, скидки, кредиты, лимиты на продажи.

♦ Круг потенциальных клиентов.

♦ Принципы выставления задач и систему контроля их выполнения.

♦ Систему оценки нашего труда.

♦ Систему и размеры оплаты нашего труда (оклад, премии, дополнительные выплаты, виды существующих страховок, компенсации за командировки, питание, использование мобильной связи, личного автомобиля и др.)

Обучение — что мы должны уметь?

♦ Продавать доверенный и порученный нам продукт, используя технику эффективных персональных продаж.

Продажи — что мы должны делать?

♦ Искать потенциальных клиентов, часто преодолевая страх перед возможностью получить негативную реакцию на свое предложение.

♦ Планировать личные встречи или первые контакты.

♦ Преодолевать возражения клиентов.

♦ Составлять отчеты по продажам.

♦ Контролировать просроченную дебиторскую задолженность.

♦ Обеспечивать необходимый товарный запас на складе клиента.

♦ Анализировать динамику продаж в отрасли и компании.

♦ Следить за развитием отношений с клиентами.

Это интересно:  Иждивенец — это... Доплата и надбавка на иждивенцев 2019 год

♦ Обеспечивать покупателей необходимой документацией (договоры, накладные отгрузки, сертификаты качества и соответствия, спецификация и т. д.).

♦ Следить за выполнением послепродажного обслуживания (обучение, предоставление расходных материалов, сервисное обслуживание и др.).

♦ Прогнозировать продажи (на неделю, месяц, год).

♦ Планировать свое время на день, неделю, месяц, квартал, год.

♦ Получать обратную информацию от потребителей и их пожелания о товаре, продавце данного товара, процессе продажи, условиях продажи, послепродажном обслуживании.

♦ Делать рекомендации руководству о наиболее эффективных путях стимулирования сбыта данного товара. Это мероприятия, направленные на продвижение продукта по известной схеме движения товара.

Наиболее эффективный способ использования маркетинговой стратегии состоит в том, чтобы скоординировать все средства маркетинговых коммуникаций. Если орудия рекламы, стимулирования сбыта, телефонного и прямого маркетинга скоординированы, работа в области совершения продаж облегчается. Кроме того, обратная связь с клиентурой, которая часто возникает у торгового персонала, может обеспечить получение своевременной ценной информации, которую специалисты по маркетингу могут использовать для улучшения работы в сфере коммуникации.

Личные продажи – это инструмент МК, который используется для увеличения объема продаж непосредственно в ходе личного контакта. Хотя другие элементы МК вносят свой вклад в продажи, их воздействие часто бывает косвенным. Напротив, влияние личных продаж является прямым – фактически, само существование торговых агентов зависит от заключения сделок. Важность подобного прямого воздействия подтверждается количеством людей, занятых в области личных продаж. Тысячи людей работают в рекламе, в то время как миллионы работают на ниве личных продаж.

Личная продажа – это непосредственная презентация товара или идеи потенциальному покупателю представителем компании или организации. Это определение высвечивает ключевое различие между личной продажей и другими средствами маркетинговых коммуникаций: личные продажи используют коммуникацию один на один, а не массовые коммуникации, которые характеризуются рекламой, стимулированием сбыта и связями с общественностью. Личные продажи отличаются также и от прямого маркетинга, который использует неличностные средства информации для побуждения к ответной реакции. В личных продажах информация предоставляется индивидуально, существует немедленная обратная связь, а соответствующие коррективы могут быть внесены в обращение прямо на месте.

Личные продажи отличаются от других элементов МК по двум другим основным направлениям. Во-первых, сама задача и проблемы, связанные с продажей, главным образом подразумевают межличностные отношения. При продаже основной задачей является построение отношений – между торговым агентом и клиентом, между торговым агентом и его руководителем, а также между торговым агентом и другими сотрудниками организации. В других областях МК – рекламе, например, — суть задачи состоит в создании сообщения. Во-вторых, даже в тех компаниях, которые имеют своих собственных специалистов по маркетинговым коммуникациям в соответствующем отделе маркетингового подразделения, торговый персонал отделен от других сфер маркетинговых коммуникаций предприятия.

Преимущества и недостатки личных продаж

Личные продажи обладают несколькими важными преимуществами и недостатками по сравнению с другими элементами МК. Несомненно, что наиболее существенной сильной стороной личных продаж является их гибкость. Торговый персонал может так строить свои презентации, что они соответствовали потребностям, мотивам и поведению отдельных клиентов. Когда торговые агенты видят реакцию перспективных клиентов на торговое предложение, они в состоянии немедленно перестроиться так, как этого требует ситуация.

Личные продажи сводят к минимуму напрасные усилия. Рекламодатели обычно тратят время и деньги, чтобы рассылать массовое сообщение о товаре множеству людей за пределами целевого рынка. При наличии продаж торговые агенты действуют точно в рамках целевого рынка, устанавливают контакты и затрачивают усилия, которые с высокой вероятностью завершатся последующей продажей.

Соответственно, дополнительное преимущество личных продаж состоит в том, что измерение эффективности и определение доходности вложения являются здесь гораздо более прямыми, чем для других средств МК, где часто измерению поддается лишь изменение отношения или степень запоминаемости.

Другой плюс личных продаж состоит в том, что торговый агент находится в выгодном положении для того, чтобы вдохновить клиента на совершение действия. Личное взаимодействие при личных продажах означает, что торговый агент больше настроился бы на покупку товара. Торговый персонал часто может предложить множество специфических доводов, убеждая клиента совершить покупку, по сравнению с общими причинами, которые могли бы побудить клиентов к немедленному действию.

Еще одно достоинство личных продаж заключается в множественности задач, которые выполняет торговый персонал. Например, в дополнение к продаже торговый агент может собирать платежи, осуществлять оказание сервисных услуг или ремонтировать товар, забирать возвращаемые товары и собирать информацию о рынке и товаре. Часто использование торгового персонала является лучшим вариантом для распространения и опровержения как положительной, так и негативной устной молвы о товаре.

Высокие издержки – вот основной недостаток личных продаж. Многие компании стараются контролировать торговые издержки, оплачивая деятельность торговых агентов только за счет комиссионных, гарантируя тем самым, что торговые агенты получат деньги, только если обеспечат продажи. Однако торговые агенты, сидящие только на комиссионных, могут звонить только тем клиентам, которые дают самую высокую потенциальную отдачу и тем самым упустить возможность для создания широкой базы данных, которая могла бы принести в долгосрочном плане более крупную торговую выручку.

Компании могут сократить издержки за счет использования дополнительных методик, таких как телефонный маркетинг, прямая почтовая рассылка, бесплатные телефонные номера для интересующихся клиентов и онлайновая связь с квалифицированными потенциальными клиентами. Телефонный маркетинг и онлайновые сеансы связи могут еще больше сократить издержки от продаж, если будут выступать в качестве механизма проведения торговых операций. Обе эти технологии в состоянии доставлять торговые сообщения, дают возможность ответа на вопросы, обеспечивают прием платежей и обладают другими возможностями.

Следующим недостатком личных продаж является проблема, связанная с выявлением и удержание на работе людей с высокой квалификацией. Во-первых, опытные торговые агенты иногда осознают, что единственным способом поднять их доход выше прожиточного минимума является смена работы. Во-вторых, предприятиям выгоднее переманить у конкурентов опытных торговых агентов, чем нанимать выпускников колледжей. Эти два момента, связанные с набором персонала, приводят к большой текучести кадров в торговом персонале многих компаний.

Другой слабостью личных продаж является непостоянство сообщения. Многие торговые агенты считают себя независимыми от организации, поэтому они разрабатывают свои собственные торговые методики, используют свои собственные стратегии построения сообщений и пускаются на сомнительные уловки, чтобы осуществить заключение сделки. Соответственно, трудно обнаружить унифицированность в сообщения о компании или товаре среди торгового персонала или между торговыми агентами и остальными составляющими маркетинговых коммуникаций. Еще одна слабость – то, что работники из числа торгового персонала обладают различными уровнями мотивации. Торговые агенты могут отличаться по степени своей готовности делать запланированное число телефонных звонков каждый день; делать звонки, связанные с сервисом, которые не ведут напрямую к продажам; или использовать новую технологию, такую как электронная почта или интернет-сайт компании. Наконец, не все торговые агенты чувствуют разницу между этичными и неэтичными методиками продаж.

Табл. 3.5 суммирует преимущества и недостатки личных продаж.

Таблица 3.5. Преимущества и недостатки

Статья написана по материалам сайтов: wintobe.ru, businessman.ru, studme.org, studfiles.net.

«

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий