Рынок B2B (business to business). Маркетинг 2019 год

Все многообразие торговых и деловых отношений между покупателями и продавцами принято делить на два больших сегмента :

Рынок B2C — это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя. В целом в этом сегменте действуют простые и понятные правила, и предпочтение зачастую отдается массовости продукта. На B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.

Рынок B2B (от английского business to business) ориентирован на продажу услуг и продуктов другому бизнесу, что вынуждает его игроков использовать методы и приемы продвижения и продаж, кардинально отличающиеся от рынка, ориентированного на обычных покупателей.

Если компании, работающие в сегменте, ориентированном на массовых клиентов, используют, в некотором смысле, инструменты, обобщающие аудиторию и приводящие безликие массы покупателей к общему знаменателю потребностей и желаний, то B2B -рынок, который не приемлет такого подхода. B2B-маркетинг ориентирован на гораздо более узкую аудиторию. Любое коммерческое предложение здесь должно учитывать потребности конкретного клиента и его бизнеса и быть ориентированным на решение, опять же, конкретных, а не общих задач.

И если в сегменте B2C покупатель зачастую руководствуется сиюминутными желаниями, и немалая доля покупок совершается импульсивно, а еще большая — из соображений элементарной необходимости, то на рынке B2B дела обстоят иначе.

Итак, если мотивы покупок в этом сегменте отличны от мотивов доминирующих на рынке, ориентированном на обычных покупателей, то чем же они отличаются? Особенности рынка B2B описаны ниже.

  • Объемы продаж (или закупок). Для компании, работающей на рынке B2B, не интересны простые потребители, покупающие одну или несколько единиц товара. Поскольку, например, дилеры всевозможных производителей продают товары десятками, сотнями и тысячами единиц магазинам и другим клиентам по цене, существенно ниже розничной. Однако, учитывая тот факт, что среднее время, которое затрачивается на одну сделку, сравнительно невелико, а количество проданного товара составляет значительно больше одной единицы, продавец выигрывает на количестве реализованного товара. Причем большинство клиентов становятся постоянными, что позволяет более точно планировать объемы продаж.
  • Ограниченность рынка. Если рынок B2C составляют миллионы покупателей, то сегмент business to business значительно меньше. Из этого факта следует, что конкуренция здесь значительно выше, и привлечь покупателей сложнее. Например, в небольшом городе есть пять строительных магазинов. Для того чтобы закрыть их потребности, будет достаточно нескольких поставщиков. А если поставщик предлагает обширный перечень товаров, то он может быть и один для всех.
  • Цена. Если для обычного потребителя разница в стоимости товара в 1 доллар может не иметь абсолютно никакого значения, то на рынке B2B такая разница может вылиться в тысячи долларов на одной партии товара. Однако если выйти за рамки отдельного товара и рассматривать дополнительные услуги либо решения, работающие на перспективу, здесь стоимость может отойти на второй план. Допустим, бизнесмен вкладывает деньги в программный комплекс, автоматизирующий его бизнес. И успешное внедрение этого решения позволит ему существенно снизить затраты на персонал, логистику и т. д. В этом случае стоимость предложения будет рассматриваться с точки зрения будущей выгоды, и если оно правильно сформировано и подано, его стоимость не будет решающим фактором при принятии решения о покупке.
  • Взвешенный подход к покупкам. В бизнесе люди привыкли считать деньги и анализировать свое поведение. Решения о выборе партнера и покупках товаров и услуг для нужд бизнеса принимаются взвешенно и на основании фактов. Места для спонтанных решений либо выбора, основанного на личных симпатиях и предпочтениях, здесь практически нет. Поэтому предложения, ориентированные на бизнес-сегмент, учитывают различные факторы и демонстрируют выгоду от покупки для конкретного бизнеса.
  • Уникальность предложений. Без четкого и правильного понимания потребностей клиента невозможна успешная работа с бизнес-сегментом.

Создание любого продукта для B2B, будь то товар, услуга либо программное решение, начинается с определения конкретной ниши, для которой этот товар и будет предназначен. Для этого необходим детальный анализ рынка, поскольку ошибки на этом этапе могут обернуться провалом для будущих продаж.

Если сравнивать рынок B2B с розничным, то можно увидеть, что процессы продаж на них существенно отличаются. Во-первых, время закрытия сделки значительно дольше, во-вторых, сам процесс значительно сложнее и запутаннее.

Помимо традиционной рекламы важную роль здесь играют прямые продажи, встречи с клиентами, демонстрации, изготовление тестовых образцов и т. д.

Поскольку зачастую процесс решения о покупке принимает не один человек, а несколько (например, у предприятия есть отдел закупок, после одобрения которого окончательное решение принимает непосредственно руководитель), продавцу приходится прилагать немало усилий, чтобы добиться положительного решения.

Такие критерии существуют у каждой компании, работающей в бизнес-сегменте. И они, скорее, динамичны, поскольку могут меняться в зависимости от ситуации. Но, тем не менее, основные принципы выбора всегда остаются неизменными. Это качество, скорость работы, надежность и стоимость товара партнеров.

Как пример, можно привести такой список:

  • Качество работы.
  • Известность компании и наличие положительных отзывов и рекомендаций.
  • Скорость поставок товара.
  • Скорость реагирования на запросы.
  • Широта товарного ассортимента.
  • Стоимость товаров и услуг.
  • Возможность отсрочки платежа.
  • Финансовое состояние компании.
  • Имидж офисного персонала, руководителя и компании в целом.

Не последнее место занимают и личные отношения между покупателем и продавцом. Поэтому довольно много внимания уделяется построению дружественных отношений с клиентами.

Сегментация рынка B2B – один из важнейших этапов в работе. На самом деле существует множество критериев, по которым можно разбивать рынок на сегменты. Однако существуют их две большие группы:

Для макросегментирования имеют значение глобальные характеристики предприятий. Например, численность персонала, годовой оборот, география расположения, отрасль работы.

В микросегментировании возникает необходимость при детальном анализе рынка. В этом случае выявляются более скрытые особенности предприятий. Например, то, как происходит процесс закупок, какие критерии предприятия используют при принятии решений и т. д.

В целом, сегментирование – достаточно трудоемкий и длительный процесс, требующий системного подхода и хорошей ресурсной базы. Однако успешный B2B-маркетинг невозможен без четкого определения своих клиентов.

  • Вид деятельности организации. Здесь определяются рынки, на которых работает предприятие. Например, строительство, энергетика, сектор IT, пищевая промышленность.
  • Специализация предприятия. То, на чем специализируется организация при работе на своем рынке. Например, производство гипсокартона, выращивание пшеницы и ячменя и т. д.
  • Положение компании на рынке. Насколько прочные позиции она занимает в своей нише, какова доля компании в объемах общих продаж.
  • Размер организации. Малый, средний или большой бизнес.
  • Организация компании. К какой группе относится организация? Например, торговая, производственная, торгово-производственная, оптовая, розничная, оптово-розничная.
  • Географическая обширность работы. На каком уровне работает компания – международном, национальном, локальном?
  • Наличие филиалов. Есть ли у компании филиальная сеть и насколько она развита?
  • Производственный цикл. Насколько полный цикл производства и обеспечения у компании? Как часто она прибегает к помощи подрядчиков и каков процент собственного обеспечения?
  • Количество приобретаемых товаров и услуг. Насколько велики объемы внешних закупок?
  • Процесс принятия решений. Как и на каком уровне в компании принимаются решения, например, о закупках?
Это интересно:  Как работает оборудование для производства древесных гранул 2019 год

Чтобы провести полное сегментирование рынка B2B необходимо огромное количество ресурсов. Поэтому обычно выделяется не более 3 критериев для анализа, которые, в свою очередь, разбиваются на дополнительные подгруппы. Такого подхода в большинстве случаев оказывается достаточно, поскольку бизнес-модель предприятия, работающего на рынке B2B, обычно строится с ориентированием на определенную нишу потребителей.

Учитывая довольно сложный и длительный цикл продаж, а также особенности этого рынка, необходимо строить бизнес-модель, учитывающую множество факторов. Чтобы обеспечить эффективное продвижение на рынке B2B, прежде всего, необходим детальный анализ выбранного участка рынка и поиск решений, которые могут заинтересовать его участников. Нужно находить наиболее эффективные способы продвижения, учитывать время закрытия сделок, конкурентную среду, определять критерии выбора партнеров и строить свою стратегию с их учетом.

Рынок B2B не прощает плохой подготовки и незнания его особенностей. Иногда даже маленькая ошибка может обернуться большими потерями.

Бизнес для бизнеса (В2В) — сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям, потребляющим эти товары и услуги только для осуществления собственного бизнеса.

Моделью b2b можно назвать отношения компаний по поставкам товаров и услуг, когда поставляемое для покупателя:

  1. Является основными или вспомогательными средствами производства и подлежит амортизации;
  2. Является расходными материалами и сырьем для производства и потребляется без остатка;
  3. Создает, в процессе ведения последующего бизнеса экономическую, социальную и другие формы стоимости;
  4. Сами эти товары и услуги, в процессе ведения бизнеса, подвергаются:
    • кастомизации или модингу;
    • коренной модернизации, в результате которой появляются принципиально новые товары;
    • (до, пере)укомплектовываются, (до, пере)упаковываются с созданием принципиально иного товара;
    • потребляются без остатка;
  5. Используется не с целью последующей перепродажи.

Примеры модели B2B:

  • Бизнес для бизнеса производственных компаний — деятельность компаний-поставщиков по обеспечению производственных компаний услугами, средствами производства, а также товарами, предназначенными для производства других товаров (расходные материалы, запчасти для станков, исходное сырье и товары для последующей переработки).

    B2B e-commerce (электронная коммерция) – деятельность по продаже товаров или услуг между компаниями через интернет, методом онлайн-продаж. (системы электронной коммерции, системы онлайн-управления и администрирования, системы электронной торговли понимаются инструментами B2B).

    Бизнес для бизнеса компаний-интеграторов — деятельность связанная с поставками и закупками у разных поставщиков товаров и услуг и формированием предложений потребителям их комбинированием, под конкретную потребность и с целью создания дополнительной ценности для конечного потребителя (поставки любых товаров и услуг для компаний формирующих, на основе поставляемого портфельные решения, комплексные решения).

    B2B клининг – поставки расходных материалов для компаний занимающихся клининговыми услугами

    B2B кейтеринг – поставки алкогольной и прочей продукции для компаний, оказывающих услуги организации выездного питания и обслуживания мероприятий.

    Дистрибьюция, перепродажа товаров на потребительском рынке к сегменту B2B не относится (закупка, перемещение, перераспределение и последующая продажа товаров FMCG).

  • Поставка товаров, используемых компаниями для внутреннего потребления не используемых в процессе осуществления бизнес-операций относится к корпоративным поставкам и не относится к B2B (поставки туалетной бумаги для общественных туалетов на машиностроительном заводе и в торговом офисе). Необходимо точно понимать, что, к примеру, поставка туалетной бумаги для туалетов на заводе относится к корпоративным продажами, но не к сегменту B2B, поскольку поставляемая продукция не участвует в формировании прибыли, не является частью бизнес-решения, не используется в бизнес-процессах компании–потребителя и не формирует добавленную стоимость.

Покупка товаров и услуг B2B — закупаемые товары, получаемые услуги, которые, в результате ведения бизнеса, потребляются без остатка. В результате ведения бизнеса, на их основе, формируются иные товары или услуги, продаваемые конечному потребителю.

Продажа товаров и оказание услуг B2B — это торговая деятельность, при которой в качестве покупателя выступают не частные потребители, а организации. В общем смысле определению продажи товаров и оказания услуг B2B соответствует любая деятельность компании, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами и покупают товары и услуги не с целью последующей перепродажи, а для собственного потребления, с целью ведения бизнеса.

Понятия B2B и корпоративные продажи – не тождественные понятия. В первом случае речь идет о участии поставками товара в бизнесе партнера, во втором – речь о поставках для любых нужд партнера (внутренних нужд компании и (или) для ведения ею бизнеса). Все продажи товаров и услуг не конечным частным потребителям называются корпоративными продажами (продажи компаниям, не частным потребителям).

B2B-маркетинг — корпоративный маркетинг (деловой, промышленный, индустриальный маркетинг), ориентированный на формирование выгоды для бизнеса корпоративного потребителя. Маркетинг B2B – это маркетинг решений, ориентированый не на конечного, рядового потребителя, а на компании.

Цель B2B-маркетинга — удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные выгоды компании.

Целевая аудитория B2B — компании, ответственные за закупки сотрудники компании, покупающие товары и услуги для бизнеса своей компании, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в сегменте В2В, часто, не эффективно использование массовых каналов коммуникации, активно применяемых на частном потребительском рынке.

В2В сегмент рынка — сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи ими товаров или (или) услуг. Продажи B2B совершаются оптом на уровне организаций.

B2B-медиа — медиа-носители, нацеленные исключительно на профессионалов определенной сферы либо отрасли. К b2b-изданиям относят издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы (биржи, доски объявлений компаний, корпоративные отраслевые каталоги, тендерные площадки).

Вопрос: «Для чего Бог создал маркетологов

Ответ: «Только для того, чтобы на их фоне поприличнее выглядели синоптики.»

Это интересно:  Понятие и виды информации 2019 год

Действительно, это не единственный анекдот про маркетологов. А причина их появления — ошибки, которые они допускают в своей работе. Одна из основных ошибок – это попытки считать законы рынка универсальными и одинаково применимыми в разных областях предпринимательской деятельности людей. На самом деле это не так, и маркетинг предполагает не догматичность, а творческие решения, которые ведут к коммерческому результату.

Попытаемся поработать над ошибками на примере бизнес рынков. Насколько часто встречаются обозначения В2С и В2В, соответственно В2С расшифровывается как « B usiness- toC ustomers», B2B – B usiness- toB usiness, настолько часто встречаются недоразумения, связанные с применением методов маркетинга на деловых, промышленных рынках. В2В рынки – это рынки деятельности компаний и/или отдельных лиц, которые приобретают товары или услуги для использования в собственном производстве или для перепродажи.

Инструменты маркетинга, применимые на потребительском рынке, не работают или сбоят на бизнес рынках. К примеру, недавно на дорогах Петербурга и Москвы появились рекламные щиты, продвигающие тракторы. Может быть действительно хорошие тракторы, точно не мини-мото-мотыги для сада и огорода, такой вполне подойдет для уборки дороги или вспашки сельхозугодий. Но канал передачи информации выбран неверно. Ожидать входящих звонков от такого маркетингового хода бесполезно. С уверенностью можно сказать, что коммерческий результат будет отрицательный, минимум на сумму затрат на рекламу. Попробуем разобраться.

Потребительский рынок

Промышленный рынок

Удовлетворение личных потребностей или потребностей домохозяйства.

Использование в производственных целях или для перепродажи

Следует рекламному предложению и рекомендациям консультанта.

Владеет полной информацией о рынке, конкурентах и товарах-заменителях.

Быстрый, эмоциональный, единоличный (семейный).

Длительный, рациональный, коллективный, плановый.

Цена, реклама, необходимость

Качество товара, отношения, опыт предыдущей покупки

Пассивность в поиске и выборе продавца, легко меняет продавца, поддается активному продвижению, Покупатель в большей степени свободен от продавца.

Активность в поиске и выборе продавца, находится в комплексной взаимозависимости от продавца. Редко меняет поставщика.

Неэластичный, производный (вторичный)

Эффективные способы стимулирования спроса

По классификации приведенной в таблице становятся достаточно понятными отличия обоих рынков, взаимоотношений продавцов и покупателей на них. Методы работы маркетологов на бизнес рынках также отличаются от методов работы на потребительских рынках.

Особенность бизнес рынков состоит в тесной зависимости между покупающими и продающими компаниями, которая определена функциональной взаимосвязью в цепочке «производитель-посредник-потребитель», ограничениями в финансах, географическими ограничениями, технологическими процессами. Эти факторы приводят фирмы к установлению тесных взаимоотношений. Соответственно, объектом управления маркетингом становится не комплекс маркетинга – «4Р» (рис.1), а целевое формирование и развитие долгосрочных отношений с покупателем (рис.2).

Компании-продавцы и компании-покупатели представлены на рынках своими специалистами, и как следствие этого, уровень взаимодействия компаний определяется уровнем взаимоотношений их представителей. Благодаря этому деловые отношения приобретают социальный характер. Представителей компаний помимо технической стороны: качество и наличие товара, срок и форма оплаты, доставка и проч., интересуют: личности людей, представляющих продавца, их компетентность, авторитетность, способность создавать доверие в процессе переговоров. Соответственно покупатель выбирает того продавца, который предлагает оптимальное сочетание социального и технического решения.

Вот именно здесь и должен работать маркетолог компании, являющейся оператором B2B -рынка. Специалист должен заниматься созданием предпосылок к развитию долгосрочных взаимоотношений с клиентами, создавать, развивать и культивировать социальные аспекты взаимоотношений. При этом цель маркетинговой деятельности – полное удовлетворение потребностей покупателя – не меняется, меняется способ достижения цели – за счет социального удовлетворения партнера до совершения им покупки, то есть еще в процессе переговоров о сделке. Таким образом, основой предстоящей сделки становятся встречи, переговоры, которые становятся плацдармом в борьбе за клиента.

Другими словами, стратегия маркетинга взаимодействия (отношений) состоит в индивидуализации отношений с каждым конкретным потребителем на бизнес рынках. Стратегия маркетинга отношений сводится к следующим мероприятиям:

  • Изучение каждого конкретного аспекта отношения с клиентом, каждой сложности в переговорах, каждого проекта и сложности в его управлении.
  • Оценка возможностей компании по развитию отношений и позиции компании к каждому конкретному партнеру.
  • Определение приоритетных отношений для распределения ресурсов для их развития.
  • Формирование адаптированного и индивидуализированного решения для каждого клиента.

Возможными средствами маркетинговой коммуникации, направленными на формирование долгосрочных и взаимовыгодных отношений, становятся те, которые формируют имидж компании-продавца (производителя), как ответственного, авторитетного, компетентного, надежного игрока В2В рынка, предлагающего комфортные условия сотрудничества своим партнерам и их представителям:

  • персональные продажи подготовленными менеджерами по работе с клиентами, оснащенные необходимой атрибутикой для продаж (буклеты, образцы, оформленные предложения и особые условия для клиента, бизнес подарки);
  • побуждающая к сделке система мер по стимулированию сбыта;
  • PR-активность в специализированной информационной среде, для создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий — с другой;
  • реклама в деловой, специализированной прессе;
  • специализированные выставки.

Разрабатывая планы маркетинга для обеспечения деятельности компании на бизнес-рынках, следует помнить, что удержать клиента дешевле, чем его найти.

Главная цель любого бизнеса – получение прибыли. Основной ее источник – продажи. Самое важное в продажах – покупатель. Именно он определяет тип продаж, осуществляемый компанией, которая хочет заработать деньги. Сегодня мы поговорим о B2B рынке: что это такое, в чем его особенности, кто целевая аудитория и пр.

В нынешний момент выделяют 3 вида продаж:

  1. Business to government, или B2G («бизнес для государства»). Клиентом компании в этом случае является государство. Такое направление продаж отличается кардинальным образом от двух других, приведенных ниже. Государство – клиент очень требовательный. Получить от него заказ можно исключительно на конкурсной основе. Специально для этого следует зарегистрироваться на соответствующем ресурсе, после чего подать заявление и принять участие в тендере;
  2. Business to consumer, или B2C («бизнес для потребителей»). В таком виде торговли необходимо учитывать, что потребители выбирают не «разумом», а «эмоциями». Кроме того, к особенностям такого бизнеса относят маленькие объемы закупок одним клиентом, плохой уровень знаний покупателя о продукте, короткий цикл продаж. Продажи B2C реализовываться могут через внемагазинную и магазинную форму;
  3. Business to business, или B2B («бизнес для бизнеса»). На промышленном рынке покупатели – это юридические лица. Одни предприятия в этом случае приобретают продукцию у вторых. B2B имеет огромное количество форм и направлений, о чем мы более подробно поговорим в данной статье.

Согласно сегментации рынка B2B, основной задачей деятельности любой компании является решение возникших проблем потребителя. При этом проблемы юридических лиц глобальны, следовательно, требуют особенного подхода.

Это интересно:  Для чего нужна справка о доходах в свободной форме. Как правильно ее заполнить 2019 год

Главными чертами B2B-маркетинга являются:

  • потребители при совершении покупки руководствуются рациональными мотивами;
  • маленькое количество покупателей;
  • в процессе переговоров устанавливается окончательная цена на любые товары для конкретного заказчика;
  • в основном потребители разбираются в том продукте, который хотят купить;
  • высокая стоимость покупки;
  • крупные партии закупок;
  • спрос эластичным не является;
  • подвижный спрос, который зависит напрямую от экономических условий;
  • центр закупок принимает решения о покупке;
  • на B2B работают прямые продажи;
  • построение доверительных, долгих отношений между заказчиком и поставщиком.

Отличным примером B2B (business to business) бизнеса считается автомобильная промышленность. Огромное количество компаний задействовано в изготовлении конечного продукта, каждая из них производит какую-то определенную деталь автомобиля.

Кому на рынке интересны B2B-продажи? Вариантов на самом деле много. Потребители промышленной продукции –это юридические лица, среди которых:

  • Институциональные образования – образовательные учреждения, больницы, прочие муниципальные или государственные предприятия. Руководствуются ценой при выборе поставщика.
  • Промышленные предприятия – фирмы, производящие продукцию. Такие компании закупают товар для применения в собственном производстве. Это самый популярный вид B2B-торговли. Для этого клиента главным при выборе поставщика является качество продукции.
  • Оптовые и розничные торговцы. Если вы хотите попасть на рынок перепродаж, вашими постоянными клиентами будут предприятия, чьей задачей будет доведение товара до конечного потребителя.

Далее следует обговорить принципы и мотивы, которыми следуют потребители сектора B2B.

Для большинства предприятий огромное значение имеют условия поставки. Среди них выделяют:

  • периодичность поставок;
  • возможные объемы;
  • возможность хранения на складе продавца;
  • надежность и скорость поставок — зачастую от скорости зависит прибыль заказчика, при этом задержка заказа вам может стоить партнера;
  • эмоциональные мотивы.

Стоит оговориться, что в B2B-продажах покупатели руководствуются в основном рациональными мотивами, но иногда на конечное решение влияют эмоции, вызванные репутацией, доверием, статусом, авторитетом продавца.

Определить, чем именно ваш клиент руководствуется, необходимо для получения заказа. При этом мотивы клиента напрямую зависят от стратегии конечного потребителя.

Выделяют 2 главные стратегии на рынке B2B:

  1. Стратегия ценности. человек, выбравший эту стратегию для себя, предпочтет низкой цене высокое качество.
  2. Ценовая стратегия. Решающее значение в этом случае для потребителя имеет только цена.

В случае если вы поняли, что B2B-рынок – это что-то, что нужно именно вам, стоит обратить свое внимание на такие типы продуктов:

  • сырье, материалы, производственное обслуживание;
  • сооружения, здания промышленного назначения;
  • техническое обслуживание оборудования и техники;
  • сама техника, оборудование.

Также вы можете в качестве клиента выбрать оптовых или розничных торговцев и продавать им продукцию, стандартную для розницы:

  • текстильные товары;
  • бухгалтерские, юридические и прочие услуги;
  • продукты питания;
  • другое.

Помимо этого, также промышленные предприятия часто нуждаются в этих видах товаров.

Итак, мы узнали, что B2B-рынок – это бизнес для бизнеса. Теперь уточним, что дистрибьюторами оптовой компании при использовании косвенного или смешанного каналов могут быть такие формы предприятий:

  • дилеры и оптовые торговцы;
  • биржи;
  • лизинговые компании;
  • сервисные предприятия;
  • интернет-магазины;
  • компании, которые работают по франшизе.

Мы еще не все узнали о B2B-рынке. Что это за информация, о которой мы не поговорили? Да, о росте продаж. На самом деле есть всего 2 способа увеличения количества продаж: увеличение объема потребления существующих клиентов или поиск новых.

При этом ваши действия должны быть сведены к следующему:

  • увеличение качества продукции;
  • поиск продуктового уникального предложения вашей компании, поиск конкурентных достоинств продукта;
  • работа «в срок», другими словами, своевременные поставки продукции клиентам;
  • рост складских запасов;
  • попытки сформировать долгосрочные, партнерские отношения с покупателями;
  • введение различных стимулирующих мер, которые оценивают эффективность работы всех менеджеров по отдельности в зависимости от количества проданных товаров.

На розничном рынке есть 2 способа стимулирования итоговых продаж для промышленных компаний: протягивающее и проталкивающее продвижение на рынке B2B.

Производитель в первом случае пытается свой товар продвинуть самостоятельно. Он для этого покупает в магазинах на полках места, участвует в выставках, разрабатывает рекламные кампании. Если же вы выбираете второе продвижение, работая с оптовыми и розничными торговцами, то вам необходимо задуматься о способе привлечения клиентов.

Есть следующие программы продвижения:

  • скидки за количество покупки даются магазину в случае, если он единовременно закупает большие партии товара;
  • функциональная скидка дается розничному торговцу в случае его выполнения определенных действий для быстрого сбыта продукции;
  • сезонные скидки;
  • премия за заслуги, которая назначается партнерам, сотрудничающим с вами длительный период времени;
  • предоставление склада, в котором можно хранить продукцию до востребования.

Дело обстоит иначе при продаже товара различным промышленным предприятиям, использующих его для собственных нужд. Вы при этом продажи можете организовать по активной или пассивной схеме. Пассивные основываются на ожидании вопросов от клиентов-предприятий, пришедших к вам за определенным продуктом. В этом случае вам просто достаточно подготовить менеджеров для эффективной работы с этими покупателями. Активные же продажи нацелены на привлечение клиентов прямо в компанию, а именно предприятий.

И пассивные, и активные продажи предполагают использование программ привлечения предприятий, часть из них повторяют розничные способы продвижения.

  • скидки за существенный объем заказов;
  • премия за различные заслуги;
  • скидки на обслуживание после продажи;
  • предоставление услуг по обучению персонала, доставке и установке;
  • скидка за указание названия вашего бренда на итоговом продукте;
  • бонусы за покупку продукции из разных категорий.

Вернемся к способам продаж в B2B-маркетинге. Как ни удивительно, но именно пассивные продажи могут существенно развить всю систему продаж.

На промышленном рынке такие продажи происходят методом рекомендаций. Покупатель приобретает ваш товар, заявляет о его отличном качестве следующему участнику цепочки распределения, а он, заинтересовавшись, также покупает для своих нужд ваш товар. Следовательно, мы попадаем на новый для нас сегмент.

Статья написана по материалам сайтов: businessman.ru, www.marketch.ru, lico.ru, www.syl.ru.

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий